Trovo interessante come per la maggior parte dei consumatori occidentali i prezzi di listino di prodotti e servizi siano sostanzialmente accettati come immutabili, stabiliti da qualche markettaro in un lontano ufficio e scolpiti nella pietra fino alla stagione dei saldi. Ed in verità in molti casi la situazione è proprio quella descritta, basta cercare di contrattare con la cassiera dell’Esselunga sul prezzo del latte per rendersene conto.

Ma la diffusa disponibilità immediata di informazioni su prodotti e servizi alternativi sta giocando un ruolo sempre più importante nei rapporti tra fornitori e consumatori e spostando l’ago della bilancia in favore di questi ultimi. Si diffonde sempre di più l’abitudine di confrontare prezzi e condizioni di acquisto del medesimo prodotto tra diversi punti vendita, quando non direttamente sul posto tramite smartphone quantomeno a casa prima di procedere ad un acquisto importante.

Questo mutamento nelle dinamiche del mercato porta ad un aumento della rivalità tra le aziende concorrenti, che si traduce quando possibile in differenziazione dei prodotti e meccanismi di fideizzazione dei consumatori, e negli altri casi in una forzata maggiore flessibilità sul prezzo di vendita. Tale fenomeno è particolarmente accentuato nel caso di quei servizi considerati generi di prima necessità, privi di differenziazione e per i quali i costi di acquisizione di un nuovo cliente sono ancora relativamente alti.

A questo proposito volevo condividere un’esperienza capitatami recentemente con Shaw, uno dei principali Internet Service Provider della British Columbia. Circa sei mesi fa, in coincidenza con il trasloco nel nuovo appartamento, avevo attivato un loro servizio Internet in promozione al costo di $29.99/mese per i primi sei mesi e $55/mese in seguito. Alla scadenza dei sei mesi ho chiamato il servizio clienti chiedendo di cancellare il servizio e dichiarando che avrei trasferito il servizio al principale concorrente di Shaw, Telus, che propone ai nuovi clienti un’offerta simile ($30/mese per i primi sei mesi, $50/mese in seguito). Nel giro di un paio di giorni sono stato richiamato da un rappresentante di Shaw che ha gentilmente offerto di estendere la promozione per altri sei mesi.

“Everything is worth what its purchaser will pay for it.”
– Publius Syrius